極客嬰幼|課程顧問用好逼單6大招，業績不愁長不高

極客嬰幼說：逼單是整個銷售業務過程中最重要的一個環節。

　　如果逼單失敗你的整個業務就會失敗，其實整個業務過程就是一個“逼”的過程。但是呢？逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。

　　今天極客嬰幼給大家分享最后促成簽單的6個方法，及注意事項：

　　1、肯定心理暗示法

　　只選擇家長容易同意的問題進行詢問和溝通，讓家長反復回答“是”。這個方法的特點，在于不斷地對家長進行“暗示”的詢問，促使對方作肯定的答復，讓家長內心里容易產生認同。最后，以“好!我們辦報名手續吧。”結束咨詢。

　　其間切忌表現出“拜托你快點簽約”的心態。

　　在進入咨詢的最后階段，例如：

　　“孩子現在的學習問題關鍵在于掌握理科的學習方法？”

　　“您說的是！”

　　“那么后期我們就要重點規劃性地培養孩子的學習方法!”

　　“對”

　　“您也需要后期很好地配合我們的學習管理師來監督和管理孩子！”

　　“嗯！作為家長我們會做的”

　　“因為現在好的老師都排課比較緊張，這件事你是不是現在定下來？”

　　“可以啊……”

　　“好，那我去拿報名表，辦一下報名的手續？”

　　2、訴求點滿足法

　　有關個性化輔導的“訴求點”，在解說時，應選擇對方明白表示感興趣的部分加以強調說明。以此“訴求點”為中心一一列出，獲取家長的認同，如此，可將其作為家長決定報名的重要依據，同時也可加強家長選擇的信心。

　　如果家長對你所列舉的“訴求點”完全同意，自然可增強其簽約意愿。“訴求點”可書寫在咨詢師的表格里，也可以用口頭進行解說。

　　然而，為防止失敗，不宜將后期輔導細節全盤托出，而應保留關鍵部分，當作王牌加以運用，以便在緊要關頭能反敗為勝，達到簽約。

　　這個方法適用于較為理性而重視證據的家長。

　　例如：

　　“噢，我主要想提高孩子語文的寫作能力”

　　“是的，我們的老師就是按照我剛才講解的如何審題、如何架構作文結構、如何填充作文的內容，掌握應試技巧，最終在考試中達到作文的一類文，這點剛才通過和孩子的溝通，您就可以了解我們如何提高孩子的寫作能力。”

　　“最重要的一點，是我們的老師一直從事中高考的教研，對考試命題方向有很大的把握，您最擔心的寫作技巧和應試的問題，幾乎可以完全消除。”

　　“……您和孩子什么時間開始上課?這邊開展教學研討會、排課都需要一定的時間。”

　　3、最終優惠機會法

　　此方法是讓家長認為，這是少有的、最佳的報名機會。換言之，就是讓家長了解這是最后難得的機會，增強家長的報名意愿而達到促成簽約的目的。

　　這種方法對“優柔寡斷”型的家長特別有效。

　　例如：

　　8月份是年級調價的最后一個星期，現在收費按照原年級收費，但是9月就調整價格。“利害關系”提醒家長不要錯失良機，但應注意不可說謊騙人或夸大其詞，以免弄巧成拙。

　　同時，教育咨詢師在咨詢過程中就應建立良好的信用，方能奏效。

　　4、受教育機會損失法

　　先告訴家長現在是給孩子輔導的最佳時機，然后再詳加說明未把握機會將造成孩子可能會不能進入重點中學，進而留下孩子人生發展的很大的遺憾。

　　告知家長若現在不給孩子輔導，雖然暫時沒有花費這筆費用；其實，是在造成更大的問題，將會付出更大的代價。

　　惟須注意的是，教育咨詢師自始自終均需坦誠相對。

　　5、個人感情訴求法

　　此方法意在打動對方，如果運用此法能與對方的潛在感情一致，效果更好。

　　為達到目的，你最好在敏銳地多方搜集并取得有關對方的信息。同時，通過交談充分掌握對方的生活習慣、性格及感情狀況，如此對自己較有助益。

　　訴求于“愛情”、“孝心”、“家庭”等，談論令人感動的話題，或有關提案的話題，往往能影響對方的情緒，進而左右他們的決定。這個方法成效顯著，是一種威力無比的成交武器。

　　例如：

　　“人生有三件事情不能等，第一是急癥病人要看病不能等，第二是對父母盡孝心不能等，第三是對孩子的教育不能等……”

　　“我就是這樣，從農村讀書，上大學，一步一步走出來的，我沒有依賴任何人……”

　　“孩子輔導的事情，您也做了充分的了解，我能做的就是后期能在我力所能及的范圍，幫助孩子去選擇合適的老師，制定詳細的個性化的適合孩子的輔導方案，最大化地提高孩子的成績”

　　6、逐步掃除障礙法

　　有時，家長對大部分的條件都表示認同，卻因介意協議的某個條款或一次性付費等細節而不愿報名，如果前期沒有鋪墊這些問題，造成現在簽約的障礙，此時，最佳的方法是找出障礙點，充分了解家長介意的內容，先給予肯定和理解，然后徹底去除，進而達成咨詢簽約結束的目的。

　　例如：

　　“這個協議里，說不來上課必須提前書面申請，我覺得很不合理，要是有事情安排了，不能來就要扣除我的課時？”

　　“很多家長都有過您這樣的想法，這個協議是個格式化的，我們校區有1000多個孩子，都是統一使用的這個協議，實際上您那邊要是確實有安排，或者調整時間，您完全可以提前一天給我來電話，我來安排就可以。”

　　促成簽單過程中，你必須要細心處理一些細節問題，你要注意的事項如下：

　　1、給予家長正面的肯定和信心

　　肯定和信心可以營造一種氣氛，這種氣氛會感染到家長的情緒，因而影響到他的決定。

　　你可以用口頭稱贊，也可以同時用肢體語言表示你同意他們的看法，這時候，你會發現他們會毫不考慮的給出正面的肯定!

　　這是個心理互惠的自然法則，效果非常顯著。讓家長覺得這是他自己的決定避免說：“你相信我一定不會錯!很多家長都非常滿意這里的輔導!”

　　你可以換個方式說：“您現在能夠選擇學大的個性化一對一來輔導孩子，孩子的成績提高后，也就證明您的決定是對的!”

　　2、再次確認細節

　　對于容易發生誤會的條款要再三說明，至于報名的首次上課時間、排課時間段、師資傾向性等也要再次確認，尤其是付款的金額等更要再次確認一番，讓對方充分了解，以免事后產生爭執。

　　不要忘了，一定要請家長在協議上簽字或交付10%定金。

　　3、簽約后轉換話題

　　簽約成功之后，不宜久留。如果簽約后對方又留住你繼續交談，則不能馬上告辭，這時候要趕快轉變話題。

　　你可以談一下和這次簽約完全無關的輕松話題，舒緩一下緊張的情緒，對日后人際關系的增強有較好的效果。

　　切記，不要談太久，找個借口盡快結束。

　　4、道別

　　離開時，別忘不卑不亢地送走家長。

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