極客嬰幼|課程顧問學會這6種挖掘家長的潛在需求的大招，簽單率50%+將照進現實。

極客嬰幼說：現在教育市場里的培訓機構像雨后春筍似的眼花繚亂，怎么讓學生家長更傾心、選擇您的培訓機構呢？要學會在眼花繚亂中準確的找出家長的潛在需求，找準需求才能找到攻單的突破口。今天，極客嬰幼就給大家分享一下挖掘家長潛在需求的幾個辦法，使家長的潛在需求轉變為顯性需求，從而提高我們的招生業績。

一般來說，可以把家長的消費需求分為兩種：

1、顯性需求，這類家長往往很清楚的知道自己需要給孩子提供什么樣的課程，需要上什么樣的學校，讓孩子形成什么樣的學習習慣。面對這類家長，咨詢師們直接提供給他們所需要的項目即可。

2、潛在需求的家長，這類家長很多時候對孩子要報什么樣的學校和選擇什么樣的課程都是一個模糊的概念，不能真正的說出自己的需求，咨詢師遇到這樣的家長工作是最難進行的。那么我們應該用什么樣的方法，可以找到簽單的突破口呢？

一般深度挖掘家長潛在需求最有效的方式就是詢問。咨詢師可借助有效地提出問題，刺激家長的心理狀態，從而將潛在需求，逐步從口中說出。

詢問法里面包括這幾種具體的方式：狀況詢問法、問題詢問法、暗示詢問法，通過有效的詢問，掌握家長的潛在需求。

咨詢師與家長的交流中，狀況詢問用到的次數最多。例如“你家孩子今年幾歲了？在哪里上學？”這些為了解對方目前的狀況，所做的詢問都稱為狀況詢問。

狀況詢問的目的是經過詢問了解準家長的事實狀況及可能的心理狀況。

問題詢問”是您得到家長狀況詢問的回答內容后，為了探求家長的不滿、不平、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求家長潛在需求的詢問。例如：

咨詢師：“您家的孩子以前有沒有在別的機構上過什么課程呢？”（狀況詢問）

家長：“有的，xxx學?！?/p>

咨詢師：“您覺得怎么樣？效果您還滿意么？”（問題詢問）

家長：“嗯，還好吧，就是···。”

以上就是問題詢問的一個簡單例子，經過問題詢問就能使我們找到家長不滿意的地方，知道家長有不滿之處，那我們就有機會去挖掘客戶的潛在需求。

當發覺了家長可能的潛在需求后，你可用暗示的詢問方式，提出對家長的解決方法，這稱為“暗示詢問法”。例如：

咨詢師：“我們這里有針對您孩子的這種狀況開設的特別課程，對孩子的發展和學習很有幫助，你想試試嗎？”（暗示詢問法）

家長：“嗯，先試試吧。”

若能熟練地交叉使用以上三種詢問方式，家長經過合理的引導及提醒，會透露出他的潛在需求。引發準家長說出潛在需求后，咨詢師即可以自信的向家長推薦你的老師和課程，證明你能滿足家長的需求。

試探是在有了對家長需求的基礎性認識時進行的歸納總結，并形成一定的規律性話語和結論。對于咨詢師來講，主要的工作是要大膽的講出來你為家長的問題解決形成的建議，試探你對家長的分析和溝通結果是否充分掌握。

咨詢師基于對家長需求的認識，可以這樣試探性的總結家長的需要的是什么：“總的來說，目前困擾你的是孩子XXX問題，你想嘗試一下我們XXX項目嗎？對您的這種情況有明顯的效果的！”

無論家長對于試探性的總結認同與否，我們都要重復家長的自己的回答。這是表明對家長的尊重，更是為自己強化家長需求的印象，并根據最新的印象和繼續的溝通修正自己的定義。重復一次，買賣雙方就強化一次印象，就拉進一步距離，就明確一層需求。

當你對于家長的需求有了充分的認識，已經基本克服了前述環節的障礙時，請大膽、無疑的確定下來，明確地告訴家長“你現在所要的就是……”。當然，這一切需要咨詢師自身有專業的知識做基礎。

清晰的定義需要有清晰的認識，尤其是視覺化的形象出現。所以，家長在確認了自己最終的需求后，為家長形象的描述學校和課程就成了順理成章的步驟，在為家長描述的時候，咨詢師要盡可能形象的為家長描述課程的優勢、依據、短期和長期效果，并且針對家長的疑問做出解答。

這個階段，我們其實還有一個經久不衰的項目就是體驗課，讓家長提前感受一下課程的氛圍、效果等，給家長吃下一顆定心丸。

所有步驟完成以后，耐心的等待也是一件很重要的事情。家長決策需要時間，作為咨詢師的我們可以刺激、鼓勵，但是也要耐心的等待家長來承認自己的需要確實如此。

按照以上的步驟走，咨詢師就能夠很快的挖掘出我們家長得潛在需求哦，只要了解了家長的潛在的真實需求，那我們簽單的成功率也會有了大幅度的提高。

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