極客嬰幼 | 課程顧問如何用這6大妙招輕松搞定家長異議

1、家長說：暫時不需要，等有需要的時候再打電話給你。

分析：暫時不需要，其實就是委婉的拒絕；再打電話給你，其實只是客套的說法，它的潛臺詞其實是，請你以后不要再騷擾我了。

家長：謝謝你，不過我現在暫時不需要。

電話招生人員：不需要沒有關系（重復并認可家長的意見），我今天打電話給您主要是想問候您一下，同時有一個教育孩子的問題，想和您交流一下。

（轉移話題，吸引注意力）

家長：哦？你說說看？

電話招生人員：是關于孩子學習方法的問題，很多家長經常向我們訴苦，為什么自己的孩子讀書那么認真，可是成績卻一直提不高？還有的家長說，盡管自己的孩子成績很好，但是每天孩子都學到很晚，看孩子一天天瘦下去，很心疼。可是，又找不到更好的方法？您的孩子，成績一定很好，您能告訴我學習的訣竅嗎？

（刺激痛苦：對方的孩子成績不好，那么他一定很擔憂；如果孩子的成績不錯，他一定想了解可以讓孩子學習更輕松的辦法。）

家長：是的，我的孩子成績都在60分左右，有時甚至不及格，很頭痛呀。

電話招生人員：最近我們的專家組研發了一種可以快速提高孩子成績的方法，所以想征求一下您的意見，看看可不可行？

（開發需求，吸引注意力）

家長：哦。什么方法？快說說看!

（需求被調動，否定了家長不需要的說法）

電話招生人員：您看，是周六還是周日有空，我們好好探討一下。

（故意賣關子，同時也為下一次溝通打下基礎）

2、家長說：我還要和家里人商量一下

分析：其實這也是一種反對意見，只不過反對的程度相對比較淺。你要做的就是找到“再商量一下”背后真實的原因，才能做出相應的處理方案。

家長： 我還要和家里人商量一下

電話招生人員：張先生，您是應該和家人商量一下（認可家長的說法），我做決定的時候也會認真考慮的，只是小王有個事情想請您幫個忙，可以嗎？

家長：沒事的，你說吧。

電話招生人員：是這樣的，我相信我們的教學能幫您的孩子解決學習的困擾，您之前對我們的教學也是非常認可的，只是我覺得您好象有什么事情不愿意告訴我，我可以知道您的真實想法嗎？

（找出背后的原因）

家長：老實說，我是有點不放心。

電話招生人員：是什么呢？學費？教學質量？還是后續服務？

家長：你們的教學真的那么好嗎？

電話招生人員：除了這一點，還有別的原因嗎？

（聚焦疑義，縮小范圍）

家長：沒有了，就是擔心教學質量。

電話招生人員：恩，我能理解。很多家長也有您這樣的顧慮，不過您可能不知道，我們和其他學校不一樣的地方是，我們提供了效果承諾，到時候會和每個學生簽合同。

（效果承諾，減少顧慮）

家長：這樣很好，我看我還是再考慮一下。

電話招生人員：是嗎？您可以慢慢考慮，不過有件事情您可能需要盡快做出決定!

（轉移話題）

家長：什么事情？

電話招生人員：是這樣的，在10 月10 號報名的，我們額外贈送了一個“戒除網癮訓練班”，我們已經連續舉辦了2 期了，有效率在95%以上，而且為了保證效果，我們每期只收70 名學生。我就怕到時候，名額都被搶光了呀!

（提供好處，稀缺性，緊迫感）

家長：是嗎？

電話招生人員：是呀，上次有個家長也是這樣的，一直等到報名的最后一天才確定，可是名額已經沒有了，前幾天，我才和他聊過，他的孩子在網絡越陷越深，沒想到，一個好好的孩子變成那樣，真可惜呀!

（強化痛苦，讓家長感受到拖延所帶來的嚴重后果）

3、家長說：我現在很忙，我們找時間再說吧！

分析：不知道你注意到沒有，家長總是很忙，當然也不排除他現在確實不方便接電話（可以從聲音感受得到），但更多的是借口，這個時候，你要做的就是調整開場白，馬上調動家長興趣。

家長： 我現在很忙，我們找時間再說吧！

電話招生人員：李先生，我知道您的時間很寶貴，您肯定在懷疑和一個陌生的朋友溝通是否值得，但我向您保證，接下來的三分鐘對您是非常值得的，如果我說的幫不到您，您可以隨時掛掉電話，而且以后您也絕對不會再接到我的電話，您看這樣好嗎？

（提供強有力的保證，先爭取對話的權利，這是完全可以做到的）

家長：既然是這樣，那你說吧。

4、家長說：你們的教學好是好，就是價格太高了。

分析：或許你的培訓是半年期的，家長聽到一下子要1800 多塊，覺得很多，一下子接受不了，其實這也很正常，畢竟對于大多數人來說，一下子拿出1800 多，很心疼。

家長：價格太高了，都等于我一個月的工資了

電話招生人員：李先生，單從表面上看是高了點。不過，您想想看，我們的培訓是半年期的，平均每天的費用才10 元，還不夠您買一包煙的錢。再說了，只用了10 元，就解決了您非常頭痛的孩子培養問題，更重要的是孩子的成績提高了，您才能安心的去工作，您說是不是？

（當家長聽到只要10 元，再想想孩子成績考不好的時候，那種煩惱和焦慮，怎么說也比只付出10 元更痛苦，所以想想也覺得很劃算）。

5、家長說：能不能優惠一些？

家長：能不能優惠一些呢？你看，我是工薪階層，收入不高。

電話招生人員：李先生，我非常理解您的說法。不過，您想想看，您為什么想把孩子送到我們這里學習，不就是看中了我們這里優質的教學和貼心的服務嗎？

（強調價值，轉移話題）

家長：這也是，你們的教學是沒得說的。

電話招生人員：這就對了，我們的原則是教學質量從不打折（轉換概念，將打折用到質量上），我想您還有您全家人，最大的愿望，不就是希望您的孩子能受到最好的教育，從而為孩子贏得一個更好的未來（針對工薪階層的人，最希望孩子可以改變命運，觸動家長的情緒），您說對嗎？

家長：是呀，我們就是希望孩子可以過得好一點，才想把孩子送到你們那里。

（家長的痛苦已經開始被觸動）

電話招生人員：您再想想看，您的孩子今年讀初二，這是最關鍵的一年，您現在投資一點錢，孩子就可以上重點高中；（描繪美好藍圖）

反之，如果孩子因為沒受到很好的輔導，而考不上重點高中，那么你們可能要付出2 萬甚至更多的贊助費，更麻煩的是，還得求爺爺告奶奶地找關系。相比之下，1800 太值了，您說呢？

（刺激痛苦，促成報名）

6、家長說：別的學校好象更便宜。

家長：我聽說某某學校，學費只有1000 元，而你們這里竟然是1500 元。

電話招生人員：您說得很對，很多家長也提到了同樣的問題，從表面上看，我們確實高了500 元，不過，這中間有2 個很大的差別!

（轉移話題，告訴家長貴的理由）

家長：什么差別？

電話招生人員：第一，我們提供教學效果承諾，保證提高孩子的成績，而這是其他學校所不敢提供的；第二，用我們的方法，可以讓孩子的學習時間縮短至少一半，您付出了1500，卻相當于在其他學校學習1 年，這樣算，我們這里不是貴了，而是便宜了，您說呢？

（強力保證，價值換算）

極客嬰幼說：當課程顧問面對家長的異議時，千萬不要驚慌，而是根據家長的異議進一步挖掘家長的需求，這樣才能清楚的知道家長內心的真實想法，才能簽下單。你懂了么？

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