勞崧益：家長簽大單原來是有規律可循的！

今天的內容是集合了師長30年的自身經驗以及從其他早教人身上擇優挑選的經驗。

快來看看怎么做能夠讓家長簽大單吧~

首先什么是大單？

身邊事大道理

師長在早期開機構時，在一公里外有一家競爭對手同時成立，它打出買一送一的授課策略，導致許多家長認為師長機構價格昂貴。團隊都陷入恐慌時，師長仍按著自身節奏走 ，因為他知道：“自身機構的成本是多少，利潤是多少，早教市場平均水平在哪。”

早教利潤是很難達到50%的，除非苛刻老師獎金、店鋪租金低、設備廉價，否則就是機構不以盈利為目的，想要短時間獲得家長的消費。兩年后，它倒閉了。

道理：

這種低價獲得的單是簽大單嗎？

它的倒閉也證明這種走向是不會長遠的。短時間確實可以吸引家長，獲得較大的資金收入，但你的吸引點是低價，你花大量資金換來的流量是一群低價消費力的家長，一旦你想抬高價開始盈利時，家長們便會離你而去，因為你的產品已經與他們所想不符。

早教圈有一個惡習：把錢先收進來。

事實是，收進來的錢不代表就是你的，只是家長短暫的投資在你這里，他們會觀望，只要出現不順心的，他們隨時都可以拿回那筆錢。因此千萬別被眼前的“偽大單”給欺騙了。

機構要怎么做才能真正簽大單呢？

規律就是以下的三步走

一、定位

1. 市場分析

你所處區域主要有哪些檔次的人群，高、中、低端各占比多少；

競品的受眾人群是那個檔次；

哪一個檔次有足夠大的空間讓你拓展。

2. 自身分析

分析自身優劣勢，整體硬件、軟件能力，確定目標受眾檔次。

二、定價

1. 市場分析

機構3公里內的產品價格如何；

自身機構處于什么價位，什么階段；

客戶對產品和價格的看法。

2. 自身分析

自身產品與競品的異同點；

自身產品是否物有所值；

什么價位適合目標受眾。

三、制定簽大單策略

注意：簽大單不代表利潤最大化，甚至單越大，利潤越低。

1. 套餐營銷策略

多買多優惠，促進家長的長期價值

2. 設定稀有，物超所值

產品少、有價值、錯過則失去

3. 大單贈品推動

專屬于機構所有，對家長有幫助或者孩子特別喜歡的贈品。

4. 漲價策略

找出自身機構漲價理由，場地？教具？師資？產品等，抓住賣點進行漲價。但切記，一定要有好的漲價資本。

這三步其實也是一個簽大單矩陣。

當你的簽大單戰略成功后，你的機構有足夠資金，可以不斷提升機構價值，從而提升價格，進而你的客戶定位人群又能更上一個階梯，當客戶改變后，你的價格相應又能調整，簽大單的策略對應的具體行為也不同。

希望這是一個幫助你不斷壯大的大單矩陣

同一個方法站在不同角度會有不同的表達方式

大家一定要結合自身機構找到最適合的展現方法

勞師長在成都發表《科技影響早教未來》主題論壇

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