勞崧益：客戶名單加上這兩個字，成交率顯著提高

你是否曾在炎炎烈日下派發(fā)著一張又一張的傳單只為一個咨詢的電話？

你是否曾穿梭在各個母嬰店鋪，苦口婆心只為合作方的客戶資源？

你是否曾在多個不眠的夜里瀏覽各種網(wǎng)站論壇，只為獲取準(zhǔn)媽媽的信息？

在辛勤付出后，你懷揣著沉甸甸的客戶名單，回想那么多個日夜，你覺得值得了。

可是。。。

當(dāng)名單被陸陸續(xù)續(xù)劃掉后，你還有再去獲取名單的激情嗎？

難道是我獲取名單的渠道錯了？

勞崧益勞師長告訴你答案：

是你的名單少了兩個字

【需求】

勞崧益：需求讓名單更有效

首先，我們理解一個名詞——有效客戶

有效客戶指的是已經(jīng)了解其需求的客戶。

如果名單一拿到手就馬不停蹄的推廣課程，最終的轉(zhuǎn)化率可以說慘不忍睹，這份名單上的潛在客戶也會成為無效客戶。

那么，如何讓名單有效呢？

勞崧益教授：抓住需求

下面勞師長給你講兩個故事，聰明的你肯定可以理解。

故事1

有一次，師長去A店購買襯衫，一個店員跟在師長后面，噼里啪啦講了一大堆，最終讓師長因體驗(yàn)感極差而選擇離去。

師長又去了B店，B店店員讓師長自主挑選，有任何需要她會隨叫隨到。有主見的師長逛了一圈后，店員說：通過對您的觀察，我認(rèn)為店里的衣服都不適合您的氣質(zhì)，我從外國新購的幾件男裝一直未找到適合它們的人，而我認(rèn)為今天我找到了。最后，師長看了并買下了衣服。

大道理：

成單，需要導(dǎo)購者站在客戶的立場，抓住客戶需求點(diǎn)，針對性介紹，才能使客戶產(chǎn)生興趣與共鳴。

只有抓住需求，才能與客戶有更進(jìn)一步交流的機(jī)會。

那么，我們應(yīng)該如何抓住客戶的需求呢？

勞崧益：引導(dǎo)讓需求更明確

同樣的，師長以一個常見的故事來告訴你，需求到底怎么獲得？

故事2

A：你理想中的另一半需要具備什么？

B：有上進(jìn)心。

A：怎樣算是有上進(jìn)心？

B：…………

A：有一份工作，并且不斷追求高薪算嗎？

B：是的。

A：為什么要這樣的另一半？

B：這樣才能保障后續(xù)家庭的生活質(zhì)量。

A：其實(shí)你的需求就是要有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

大道理：

人們對自己的需求是模糊的，只有不斷引導(dǎo)才能獲得最本質(zhì)的需求！

面對不同渠道得來的客戶，引導(dǎo)的方式也不同。

1 轉(zhuǎn)介紹而來的客戶

即老客戶介紹的新客戶，這類客戶成交率最高。

引導(dǎo)方法：

1.咨詢自主轉(zhuǎn)介紹的家長，了解其介紹的原因，認(rèn)可點(diǎn)是什么？

從而可獲得新客戶的可能需求，并準(zhǔn)備相應(yīng)的課程。

2. 咨詢被轉(zhuǎn)介紹的客戶需求點(diǎn)。

通過再次確定新客戶需求，有針對性的提取課程亮點(diǎn)。

2 主動電/拜訪的客戶

對早教感興趣，并且有意向進(jìn)一步了解的客戶。

引導(dǎo)方法：

1.咨詢?yōu)槭裁磥恚渴欠裢ㄟ^他人介紹？你來有什么自己的想法？

通過咨詢獲得最初興趣點(diǎn)以及自身初步表層需求。

2. 解決疑慮，拓展介紹，通過課程介紹引導(dǎo)新客戶產(chǎn)生：早教中心可以幫助他們達(dá)到需求。

3 自主申請?bào)w驗(yàn)課的客戶

通過線上自主報(bào)名體驗(yàn)的新客戶，這類客戶可能對早教一無所知。

引導(dǎo)方法：

體驗(yàn)課中觀察感興趣點(diǎn)，結(jié)束后主動交流了解其體驗(yàn)感，從而獲得需求，根據(jù)需求解除相應(yīng)疑惑并引導(dǎo)進(jìn)一步的了解。

4　市場獲得的名單

這類名單盡可能不要用置換名單，最好是通過活動、合作接觸獲得。

引導(dǎo)方法：

1.舉辦不同有針對性主題的活動。

2.通過活動與家長的接觸獲得家長的興趣點(diǎn)以及問題。

3.解決存在的問題并引導(dǎo)挖掘深層次的需求

4.通過相應(yīng)課程引導(dǎo)將家長轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)客戶。

勞崧益勞師長說

所有的名單都是需要被激活和引導(dǎo)的

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