早極客｜從家長到訪到成交，原來那么簡單。

早極客國際早教定制平臺，專注于早教中心的經(jīng)營管理問題，提供建校咨詢、人員培訓(xùn)、課程培訓(xùn)、課程研發(fā)、系統(tǒng)管理等定制化服務(wù)，輕松解決早教中心員工流失快、課程同質(zhì)化、市場競爭弱、營銷賺錢難的四大經(jīng)營問題。

當(dāng)家長主動店訪時，前臺客服該怎么做？教學(xué)老師該怎么做？課程顧問該怎么做？該怎么才能快速成交？很多早教中心沒有給中心各個崗位設(shè)定統(tǒng)一的話術(shù)來面對到訪的家長，弄的在成交環(huán)節(jié)方面搞得一團(tuán)糟，不僅單沒收到，口碑也會在一定的程度上受到影響。應(yīng)對到訪的家長，早教中心每個崗位在不同的環(huán)節(jié)該怎么做才能提高簽單率呢？讓我們往下看把。

銷售第一式

當(dāng)家長走進(jìn)店里，并且開始注意到中心環(huán)境，園所前臺開始接待，就標(biāo)志著進(jìn)行銷售第一階段了，這是銷售成功的第一步！

顧客心理：

“盲目瀏覽”，是指家長走進(jìn)園所了解、隨意瀏覽，此時沒有產(chǎn)生“需求”，對課程的欲望很低。

銷售重點(diǎn)：

“引起注意”，就是要打破這種“沒有需求”的平衡狀態(tài)，找到突破口。此時最佳的銷售方法就是“一句話銷售”，即用一句話概括出每一種課程的最亮點(diǎn)，用一句吸引家長的注意，激發(fā)他的興趣。隨著家長目光所及之處，及時解說。

銷售第二式

顧客心理：

“好奇”，心態(tài)開放，表示對課程產(chǎn)生好奇心，愿意讓銷售顧問進(jìn)行介紹。

行為特征：

坐下、看課程資料、問簡單的問題。

這時家長對園所、顧問印象都還不錯，家長開始了解中心課程，甚至問一些專業(yè)的問題，比如，“你們的核心課程是什么？”“學(xué)習(xí)多長時候?qū)殞氂行Ч俊庇袝r候也會問：“這個多少錢？”需要注意的是，此時的詢價一般不是認(rèn)真、理性的，往往只是對課程感興趣的信號！此時如果銷售顧問匆忙報價，對方99%的情況下會說“太貴了”，因為此時家長對商品價值的認(rèn)知還比較低，也許還不到50%，此時談?wù)搩r格銷售人員顯然處于不利地位。如果銷售人員不能進(jìn)一步有效的溝通，很可能會過早跌進(jìn)價格談判的泥潭，而這對成效的負(fù)面影響很大。

銷售重點(diǎn)：

“簡單介紹”，在剛才一句話銷售的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個賣點(diǎn)，用支撐性的觀點(diǎn)加強(qiáng)一句話銷售的力度和可信度。同時，此階段最重要的是通過商品感知“激發(fā)興趣”，可以邀請家長和寶寶一起參與到課程演示過程，即“體驗式銷售”，請家長看一看行業(yè)知識，課程體系，充分體驗課程的學(xué)習(xí)感覺。只有家長充分對商品感知，才有可能進(jìn)一步產(chǎn)生購買的欲望。家長永遠(yuǎn)不會購買自己還不太了解的商品，高價值的無形產(chǎn)品一般讓家長看不見摸不著，而如果只是聽銷售人員解說，感知程度只有10%，視覺體驗、演示、試用可以使課程感知度達(dá)到90%。

銷售第三式

顧客心理：

“產(chǎn)生興趣”，對課程產(chǎn)生親切感、好感，開始不自覺地想像：“假如我寶寶也上課……”

行為特征：

“詢問”跟著銷售人員、表現(xiàn)出傾聽的興趣、愿意坐下來聊聊、看資料、更多地對話，并問一些跟課程有關(guān)的問題。

在這一階段，顧客有時候會透露很多自己的個人信息，比如職業(yè)、家庭、愛好等等，家長主動談及此類話題越多，說明對銷售人員的好感、信任感越深，對接下來的銷售溝通的積極影響越大。所以，銷售人員如果禮貌的表現(xiàn)出傾聽的興趣，鼓勵的目光，家長的談話會更濃。這些看似和銷售無關(guān)的對話內(nèi)容對銷售成功的影響力很大，這就是心理學(xué)研究的“暈輪效應(yīng)”，即把某個人的優(yōu)點(diǎn)擴(kuò)散到其它方面。因為“談得來”，所以擴(kuò)散到相信銷售人員的“推薦”，認(rèn)為彼此是具有“同樣品味”的人，進(jìn)而對銷售人員的提議和設(shè)計方案深信不疑，這就是顧客喜歡向“談得業(yè)”的銷售顧問購買的原因。

銷售重點(diǎn)：

“輔助聯(lián)想”，即運(yùn)用所有能用的銷售道具幫助客戶聯(lián)想。比如，家長要對園所課程感興趣，這時就給顧客看一些我們成功學(xué)員的圖片、視頻、感言等；告訴家長“寶寶學(xué)習(xí)后，一定也會有很大的變化”，家長自然會想象這樣的課程在寶寶身上會有什么效果。

銷售第四式

顧客心理：

“表示喜歡”，對課程表現(xiàn)出喜歡，但是沒有購買動力，即“心動但不行動”。

行為特征：

“認(rèn)真問價”這個時候的問價表明顧客通過價格來衡量自己的需求。

銷售重點(diǎn)：

“提升欲望”，強(qiáng)調(diào)園所的品牌、品質(zhì)，同時聰明的解釋價格，比如；

1. “提升價值型”價格解釋法，即更深、更專業(yè)地說明園所課程，中心設(shè)計、教具做工都是最佳、最優(yōu)、最好的，說明物有所值。

2. “加深需求型”價格解釋法，即這個課程價格要高一點(diǎn)，但是它能解決顧客非常重要的問題、滿足非常迫切的需求。

銷售第五式

顧客心理：

“購買欲望”，此時家長通過前面的了解，對課程已經(jīng)有了購買的欲望。

行為特征：

“咨詢臺坐、談及價格及需要”，家長主動坐在咨詢臺旁，對家長的價格和自己的需求做一個綜合的評定。

銷售重點(diǎn)：

“強(qiáng)化專業(yè)”。強(qiáng)調(diào)中心的品牌、強(qiáng)調(diào)會員家長的評價和推薦。如果不能在銷售五段顧客“腦袋發(fā)熱”的時候促成交易，而是進(jìn)入了銷售六段，則銷售的進(jìn)度是放緩了，而不是提速了，難度是增加了，而不是減少了，更多的時候是說明這個顧客不簡單，是個復(fù)雜型理性消費(fèi)者。不過，只要顧客還處在這個購買循環(huán)圈，通過銷售顧問的努力，希望還是存在的！

此時，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用“收場白技巧”也能收到意想不到的效果！比如；

1. “暗示型收場白”，即做出一些只會對買單家長的動作，潛移默化地影響準(zhǔn)家長。“先幫助您寶寶做兩個學(xué)習(xí)方案吧，這樣您多一些選擇，一個不選也沒有關(guān)系。”這句溫和禮貌的話不知打動過多少顧客，促成多少銷售的成功。

2. “最后通牒收場白”創(chuàng)造危機(jī)感，即不立刻決策就有可能失去已經(jīng)挑選中意的商品。比如我們園所目這個班只剩兩個名額了。”也可以故意制造“危機(jī)”，比如，明明知道活動當(dāng)天的禮品還有，但是還是在家長即將冷靜考慮的時候煞有介事的叫同事去倉庫“查看禮品送完了沒有”，然后興高采烈地告訴家長：“還好，還有最后一個名額！

銷售第六式

顧客心理：

“產(chǎn)生猶豫”，反復(fù)抉擇，拿不定主張。

行為特征：

“討價、還價”要求給予會員價或送給禮品，并挑出園所很多“毛病”、“問題”，抱怨使用不方便，推卻說自己不急需，并通過對降低課程的評價，來達(dá)到討價、還價的目的。

銷售重點(diǎn)：

“消除顧慮”列舉和他/她身份、角色相近的人近期購買的情況。

銷售第七式

顧客心理：

“購買決定”，此時已經(jīng)產(chǎn)生購買決定。

行為特征：

“關(guān)心售后服務(wù)”問一些關(guān)于的課程實施、上課周期、學(xué)習(xí)效果、后期服務(wù)的問題。

銷售重點(diǎn)：

“從眾效應(yīng)”，此時只是做了重大決策后的一種心理壓力的宣泄，家長只是希望有人告訴他的確實是做了一個正確的決策而已，這時的銷售顧問可以告知他這個課程已經(jīng)有很多家長報名，而且對此課程的評價很好，也沒有出現(xiàn)什么問題。甚至都不需要正面應(yīng)對，只需要對后期服務(wù)的保證做出誠懇的承諾，安撫家長買單后的焦慮心情。

銷售八段

顧客心理：

“滿意、不滿意”，此時的顧客會對園所和服務(wù)做一個重新的評估，感覺滿意了，情緒會高漲，感覺不好，情緒會低落。

行為特征：

“滿意”時就會面帶微笑，并會與銷售顧問問一些其它問題，如“你們園所怎么樣，賣的人多嗎？”這類的話語；不滿意一般表現(xiàn)得不說話，沉默，或者說一些“試一下，看怎么樣。”

銷售重點(diǎn)：

這個階段的銷售工作就是我們常說的“人脈”經(jīng)營，做得好，這根脈會四通八達(dá)，做得不好，主根脈會產(chǎn)生?向整個人際網(wǎng)絡(luò)傳播。人們會把愉快/不愉快的經(jīng)歷向10個以上的朋友訴說，正面影響會帶來回頭客和慕名而來的新客，通過口碑傳播帶來的新客溝通非常容易，有時候不到銷售第五式就成交了，很多銷售人員深有體會，“家長說一句，比我們說100句都有用”。所以這個階段非常關(guān)鍵，有經(jīng)驗的銷售人員都會把自己的聯(lián)系電話給家長，請對方有問題可以隨時垂詢，并請顧客留下電話號碼，定期回訪，及時解決可以發(fā)生的問題并送上到訪禮，歡送家長離開。

顧問式銷售的“降龍八式”主要是針對顧客購買中與導(dǎo)購的全過程，也許有時候會跳過其中幾段，有時候會退回已經(jīng)進(jìn)行過的階段，比較理想的是在顧客進(jìn)入“猶豫期”之前做出成交表示，如先買單等。然而，即便是在銷售第五式成交，也需要做“塑造口碑”的工作，因為這是使銷售效果最大化的“以客養(yǎng)客”的口碑經(jīng)營，是“不戰(zhàn)而屈人之兵”的銷售最高境界。

看完還沒懂怎么面對到訪的家長？那你就應(yīng)該來早極客廣州早教課程顧問培訓(xùn)班啦。30年早教實戰(zhàn)專家勞師長與你一起實戰(zhàn)演練家長到訪的每個環(huán)節(jié)，并且一一擊破，解決家長的每個抗拒點(diǎn)，輕松簽大單。