早極客｜課程顧問應該用4種方式，16個小點巧妙回應家長說課程太貴。

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一、如何不被“價格”問題困擾？

價格談判是一門大學問，課程顧問每天都會遇到，處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面：

1、不要被家長的購買習慣嚇倒

俗話說“買家沒有賣家精”，家長不知道課程課程價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價，無論課程顧問說什么，都以“太貴了”擋回來，這已經成為了家長的習慣，課程顧問不要被家長的這種習慣嚇倒。

2、不要抱怨家長隨便砍價

有些課程顧問聽到家長隨便砍價就會抱怨，其實家長并不知道產品的價格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價不是家長的錯。

3、提高價格應對能力，增強價格信心

價格應對能力是教育咨詢師應具備的重要能力。課程顧問要清楚產品價格所對應的價值，明白課程的賣點、優勢和差異化，對自己中心課程價格有信心。價格信心來源于三個比較：

一是和課程研發成本相比較；
二是與同行的課程相比較；
三是從教學老師的專業程度、教具的多變使用、服務態度、課程質量上相比較。

二、如何讓家長覺得“不貴”？

耳聽為虛，眼見為實，看上去值才是真的值。家長最相信的是自己的眼睛，因此課程包要想賣出好價錢，就要讓家長覺得“值”。

1、讓機構看上去“值”

讓機構看上去“值”表現在以下幾個方面：門店形象，機構的裝修要到位；門頭干凈，機構和咨詢室要整潔、干凈；課程顧問的精神面貌積極向上。

【要點提示】

如何讓機構看上去“值”：

① 門頭形象良好；

② 中心干凈整潔；

③課程顧問精神面貌積極向上。

2、讓課程顧問看上去“值”

讓課程顧問看上去“值”包括兩個方面：

第一，精神面貌良好；

第二，專業化程度要高；

對于專業化，形式比內容更重要，家長判斷課程顧問是否專業，會從外表、穿著、道具、話術、微笑等方面考核。

3、讓咨詢室看上去“值”

咨詢室陳列是一門大學問，陳列強調“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、家具的使用以及道具元素的襯托等。

4、讓教具看上去“值”

課程顧問要學會使用教具營銷，即使用相應的教具襯托和證明課程的價值。道具包括中心的每一個教育不同類型的使用。

5、讓話術聽上去“值”

話術營銷非常重要，“特、優、利、證”是話術中常用的一種方法。

三、價格應對實戰策略

1、價格一定讓你滿意

當家長剛剛接觸課程顧問，對機構還不是非常了解，就與課程顧問談價錢的時候，課程顧問可以使用這句話術。
　　

當家長看到價格單后依然詢問課程顧問價錢時，說明家長覺得價錢有點貴，想和課程顧問確認一下，如果顧問就事論事，回答課程產品價格，就是不科學的做法。課程顧問應該說“價格一定讓你滿意”，這樣回答的好處是，課程顧問不會因為價格問題與教育咨詢師談崩，面咨還能進行下去。隨著家長對課程產品的需求越來越強烈，對價格的敏感度就會下降。

2、進行價值塑造

價值塑造得越成功，家長的滿意度越高，成交的可能性就越大。進行價值塑造時，教育咨詢師可以增加課程產品的賣點、利用信息不對等因素或者其他因素給機構加分，比如優秀的師資配備、優質品牌等，告訴家長產品值得這個價格。

3、節奏掌控

課程顧問與家長進行面咨時，一定不能先著急。按照談單的具體步驟來展開與家長的溝通。

課程顧問每讓出一小步，都要提出相應的條件，比如可以要求家長常來，或者是介紹其他家長；而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓家長覺得還有講價的空間。

4、讓家長看到努力

如果家長覺得教育咨詢師在價格讓步中很輕松，就會進一步與教育咨詢師進行價格談判，因此，在價格談判時，教育咨詢師要通過語言、表情、肢體動作等讓家長覺得已經盡力了。

四、如何解決五類價格異議

第一類：認可機構和產品，但覺得價格太高

有些家長認可課程顧問、機構，但堅持認為課時單價太高。其實在本質上，課程產品“貴不貴”就是“值不值”的問題。因此遇見這種異議時，課程顧問就要進行價值塑造，讓家長覺得課程產品有賣點。如果已經進行了價值塑造，家長依然覺得產品價錢高，教育咨詢師就可以考慮給家長一些小課時贈送或者其他服務項目。

第二類：挑剔課程產品，與其他機構產品比較

家長如果總是挑剔課程產品，說明他屬于分析型，課程顧問此時要擺事實、講道理、引用數據與家長進行充分的溝通。當家長將課程產品與其他機構進行比較時，課程顧問不能貶低其他機構，而應該找出機構產品的差異化，并且強調、放大該差異。

第三類：討價還價是糾纏不清
　　

當家長總是在價格問題上糾纏不清時，課程顧問要讓家長明白產品的課程價格底線不能再降了，還要照顧家長的情緒，用小贈品進行賄賂。

第四類：以老家長為條件要求降價

有些家長以老家長為條件，要求進一步降低價格。機構對于老家長的優惠往往是比較大的，如果老家長依然要求降價，課程顧問可以在個人能力所及的范圍內給家長一些服務，并且提出其他相應條件，比如介紹其他家長等，這叫做捆綁咨詢。

第五類：企圖放棄贈送課時來降低價格

有些家長寧愿舍棄贈送課時也要降低價格，此時課程顧問一定不能妥協，因為一旦降價，就會導致老家長之間沒有被公平對待。課程顧問要讓家長明白，選擇贈送課時比降價更有優勢，因為贈送課時只有特定群體才能獲得。

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