早極客｜金寶貝的高級課程顧問教你這20招快速簽單技巧

早極客國際早教定制平臺，專注于早教中心的經(jīng)營管理問題，提供建校咨詢、人員培訓(xùn)、課程培訓(xùn)、課程研發(fā)、系統(tǒng)管理等定制化服務(wù)，輕松解決早教中心員工流失快、課程同質(zhì)化、市場競爭弱、營銷賺錢難的四大經(jīng)營問題。

在早教行業(yè)的銷售中，逼單是整個銷售業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗，其實整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。今天早極客分享金寶貝的一位高級課程顧問的逼單技巧，希望你也能從中收獲良多。

1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？

很多中心的顧問提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！

很多早教顧問心態(tài)很不好，想簽更多單提升業(yè)績，但是又害怕打電話邀約的時候被拒絕，想等客戶主動送上門來找自己（天上會掉餡餅嗎？）想改變又不付諸行動，因此業(yè)績一直在中心處于低端位置。來早極客廣州早教課程顧問培訓(xùn)班，30年早教實戰(zhàn)專家不僅教你調(diào)整心態(tài)的秘籍，更教你如何增加電話邀約成功率，還一對一教你營銷的干貨。來了早極客培訓(xùn)班的，出去都成為了頂級早教顧問精英，不知道你還在猶豫什么呢？

2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？

你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，課程單一，客戶資源有限，家長太忙沒時間，價格太貴，對你或是中心不了解、不信任、老師上課能力不強等等各種理由，我們一定要堅定自己的信念。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。

不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嘛，生活充滿了樂趣，就像一場戰(zhàn)斗。

4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。

你要知道客戶究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。

5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。

你的思想一定要積極，你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/span>

6、為客戶解決問題

幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。

7、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神

這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，要讓客戶說：唉，這位老師，我真服了你了。你這種精神值得我們家長去學(xué)習(xí)。把孩子放你們這里，我放心！

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。

這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設(shè)成交法，是我們做單要常用的方法之一。

先讓他觀看一下我們的客戶案例，或者在簽單以前先填寫一下表格，當(dāng)談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同打款），不要說太刺的詞語。

10、逼單就是“半推半就”

就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將家長搞定。讓家長感覺的有一種不可抗拒的力量。

11、編制一個“夢”

讓客戶想想我們專業(yè)的早教課程給他的寶寶帶來的各種好處，讓他夢想成真、期待未來。

12、給客戶一些好處

也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶購買的舒服、放心。

13、放棄，當(dāng)然只是暫時的

以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

14、 欲擒故縱。

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的課程有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意一段時間不聯(lián)系他，并讓他看到其它家長都在為孩子報課。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。

15、學(xué)會觀察，學(xué)會聆聽。

在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識。

16、 機(jī)不可失，失不再來。

在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一 些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。

17、抓住客戶的弱點，臨門一腳。

在與客戶談單時，客戶只要說肯定會給孩子報，但再比較一下，你回頭等我的電話。這時盡量不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。

18、把握促成簽單的時機(jī)。

人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：

（1）口頭信號

1．討價還價、要求價格下浮時。

2.詢問具體服務(wù)的項目，課程的效果時。

3.詢問上課周期時。

4．詢問目前會員情況時。

5.向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時。

（2)行為上的信號：

1.不停地翻閱中心的資料時。

2.電話里要求到中心參觀，參觀是表現(xiàn)出對我們有濃厚的興趣時。

3.開始與第三者商量時。

4.表現(xiàn)出興奮的表情時。

5.身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。

6.有猶豫不決表情時。

19、促使客戶做出最后決定。

當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時，要設(shè)法促成對方做出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

（1） 假定客戶已同意簽約：當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。

（2）幫助客戶挑選：一些客戶即使有意報課，也不喜歡迅速簽下單，而是在品牌的選擇、學(xué)習(xí)效果等問題上打轉(zhuǎn)。這時，我們要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談價格的問題。

（3) 建議成交

a)既然一切都定下來了，那我們就給孩子報名吧！

b)您是不是在付款方式上還有疑問？

c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？

d)我們先交個定金吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，安排好寶寶的體驗課，早日受益。

20、簽約時的注意事項：

（1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。

（2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示園長批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

（3）不露出過于高興或高興過分的表情。

（4）設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。

（5）不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。

（6）立即提出付款。