如何電話回訪，早教機構才能招生翻倍~~~

為什么你剛講到一半，電話就被家長掛斷？（你有沒有考慮對方的感受）

為什么200多通電話下來，報名的寥寥無幾？（什么導致不成交）

如何讓家長樂意和你溝通，并迅速成交？（抓痛點）

下面早極客國際早教定制平臺將用實例介紹電話招生的成敗關鍵。

打電話回訪的預先準備

要領：

1.言語要清晰流暢，盡量講普通話

一是為了塑造職業形象；

二是讓家長能更好地聽懂我們要表達的內容。

2.多用感嘆的語氣和自信的口吻，如能伴隨笑容效果更佳。偶爾開個小玩笑也未必不是一件好事

道具：

準備好價格表，筆、回訪記錄本和編輯好的各種短信。

時間：

建議星期二到星期四，這是進行電話回訪最合適的時間，時間上建議上午10點左右，下午三、四點鐘左右。

星期一，上班的第一天，家長肯定會有很多事情要處理；陌生電話可能不會理會

星期五，一周的工作結尾，如果這時打去電話，多半得到的答復是，“等下個星期我們再聯系吧!”。

當然，具體的時間還得根據實際情況為準，現在的很多早教顧問都在晚上8-9點左右聯系客戶，早極客認為可以借鑒，尤其針對有個一兩次接觸的老客戶，進行回訪，晚上相對輕松，可以聊得更透。

早極客建議：

在打電話前一個小時，給家長發一個短信，之后再打電話過去。

短信內容建議包括三部分——

第一部分自我介紹；

第二部分產品概述；

第三部分產品對客戶的好處或帶來的價值。

電話回訪技巧及話術

一、開場白

一個好的開場白既要能引起對方的注意，又要能有效地引起對方的對話。

你問一個封閉式的問題，對方也會回答一個相對應的回應。如果你的問題是邏輯性的，那么你得到對方的回答也應該是邏輯性的，是可以有利于你接下去聊的。

說白了就是投其所好，客戶大嗓門，你就不能低聲細語；

客戶好為人師，你就得學會聆聽；

客戶不掛電話也不說話，你就得繼續說，冷場的下場就是流失客戶。

要點：

電話銷售中前10秒就要抓住家長的注意力，并引發他的興趣。

錯誤示范：

一、“您好，張先生，我是XXX早教中心的xx老師，我叫xxx，我們學校已經成立10年多了，不知道您是否聽說我們機構？”

錯誤點：
1.沒有說明為何打電話，也沒說明你賣的產品對小朋友有何好處；

2.學生根本不在意你們學校成立多久，或是否曾經聽過你的學校，這是一堆廢話；

3.不要暴露我們是招生老師，現在提到招生會讓學生“談虎色變”，可以說是咨詢老師或者直接說是XXX老師，細節決定成敗。

注意：

家長不關心的問題，不要放在重點的開場白中。

二、“您好，張先生，我是XXX學校咨詢老師xxx，不知道您現在是否有空，我想花一點時間給您介紹一下？

錯誤點：

1、不要問家長是否有空，直接要時間。萬一說沒空，你還能死纏爛打嗎，這叫自己設套自己鉆？

技巧：

事實上，很多時候家長接到推銷電話都會很反感，他們會問你為什么打電話來，這時你可以采取比較誠實而幽默的方式。

例如：“這是一個推銷電話，我想您不會掛電話吧?”根據我的經驗，此時10人中只有1人會掛斷電話（慎用）。

好了，我們對開場白進行一下總結：

在初次打電話給家長時，必須要在10秒內做學校及自我介紹，引起家長的興趣，讓家長愿意繼續談下去。

話術推薦：

“喂，張先生嗎？我是XXX早教中心的咨詢老師，我叫xxx，是這樣的，今天打電話給你，主要是想告訴您一個好消息，我們中心這個星期有一個“小豬佩奇奇遇記”的室內活動。

可以很好的鍛煉嬰兒的運動能力和社交能力，還有很多美味的水果品嘗，今天我打電話過來就是想邀請您帶著寶寶一起過來參加，不知道您這邊有沒興趣了解一下呢？”

二、邀約

打電話一定要有一個邀約家長的理由，常用的有如下幾點：

1.公開課（試聽課）；

2.家庭教育講座；

3.免費測評；

4.活動（中秋、母親節等活動）；

5.一些免費活動。

下面講講以試聽課為理由進行邀約，邀約要注意4點：

1.試聽課名字要醒目，能夠吸引家長

比如，如果說是邀約1歲以內的學生，可以用《嬰幼兒生命的黃金期不可錯過,某某早教誠邀你參與》。

不要只說是一個關于的親子課程，要具體，這樣更能吸引家長的注意力。

2.簡述這個試聽課的重要性是什么？

例如：著名的教育專家說過：孩子出生第三天開始教育，已經晚了兩天，嬰幼兒教育的黃金期就是出生的頭三年，一定不能錯過

3.限制人數

我們是邀約30位家長，如果你現在報名，然后我這邊就幫您預留兩個座位。

技巧：

1.在家長愿意聽下去時，我們就要迅速切入談話正題。

不要認為迅速進入正題會冒犯家長，家長最注重的還是實在的利益，你必須盡快地以產品能給他們孩子帶來利益作為談話的內容，再次引起家長對你的興趣。如果他要掛你電話，遲早都會掛，為什么不在他掛電話之前把你要表達的信息傳遞給他呢？

2.我們在描述時，應該主要說明我們能夠幫助孩子解決哪些實際問題。

能夠為家長創造哪些價值和利益，這樣家長才會容易接受你的東西。如果時間充足列舉某個孩子的案例，這樣更具說服力

常見問題的話術解答

1、不好意思，暫時不需要，等有需要的時候在打電話給你

話術：

不需要沒關系（重復并認可客戶的意見），我今天打電話給您主要是想問候您一下，同時又一個教育孩子的問題，想和您交流一下。（轉移話題，吸引注意了）

......

之后就是刺激痛苦（嬰幼兒教育的黃金期就是頭三年，如果錯過了就是一輩子的遺憾啊），然后提出解決方案，這里就不一一贅述！最好直接邀約中心參訪，或者安排試聽課。

2、我要跟家人商量一下（跟他爸商量一下，跟他奶奶商量一下....）

話術：

張先生，您是應該商量一下的（認可家長），我做決定的時候也會認真考慮的，不過我覺得在孩子的教育問題上，家人應該都會支持的，您說呢？

3、你們環境是好，課程也專業，就是價格太貴了

話術：

李先生，單從表面上看是高了點，不過您想想，我們的課程是整年的，平均下來也就15塊錢，還不夠您買一包煙的錢。

再說了，不到一包煙的錢就解決了您非常頭疼的孩子培養問題。

更重要的是孩子能夠從小樹立良好的行為習慣，為他以后的人生打下良好的基礎，您還會覺得這個錢貴嗎？

4、這個價格能不能優惠呢？

話術：

李小姐，我非常理解您的擔憂，不過，您想想看，您為什么把孩子送到我們這，不就是看中了我們的優質教學和貼心服務嗎？

（強調價值，轉移話題）價格和價值是對等的，我們不能給您最低的價格，但是我們可以給您最好的服務和最棒的教學。

5、同樣的課程，別的早教中心好像更便宜

話術：

您說的對，很多家長也提到了相同的問題，從表面上看，我們確實貴了500元，但是這中間我們是有很大差別的。（轉移話題，告訴家長貴是有原因的）

30年早教實戰家勞師長也會在9.4-9.5早極客廣州早教課程顧問培訓班著重講解電話邀約家長方面技巧。

并且會1對1實戰演練家長到訪的每個環節

各種家長簽約常見抗拒點一一擊破。

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