早教中心課程顧問(wèn)如何提高家長(zhǎng)報(bào)名率？做到以下十點(diǎn)，妥妥的！！！

早極客國(guó)際早教定制平臺(tái)，專注于早教中心的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，提供建校咨詢、人員培訓(xùn)、課程培訓(xùn)、課程研發(fā)、系統(tǒng)管理等定制化服務(wù)，輕松解決早教中心員工流失快、課程同質(zhì)化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)弱、營(yíng)銷賺錢難的四大經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。

1、盡可能給家長(zhǎng)提供一個(gè)舒適的、相對(duì)封閉的咨詢環(huán)境。

比起讓家長(zhǎng)站在前臺(tái)咨詢，找個(gè)地方坐下來(lái)，再倒杯水，你起碼能多出半小時(shí)的時(shí)間來(lái)介紹課程。當(dāng)然，不是所有的機(jī)構(gòu)都具備這樣的條件，但要保持這個(gè)意識(shí)，坐著比站著好，倒杯水比干坐著好。設(shè)想一下你參加過(guò)的某五星級(jí)酒店聚會(huì)，在那種氛圍下，讓你刷卡買單是不是沒(méi)有那么難呢？

2、營(yíng)造“現(xiàn)身說(shuō)法”的環(huán)境，比印刷資料更有說(shuō)服力。

一般人的做法是：帶著機(jī)構(gòu)的印刷資料，然后在介紹的時(shí)候展示給家長(zhǎng)。只有少數(shù)人會(huì)自己另外準(zhǔn)備學(xué)生的學(xué)習(xí)成果和學(xué)生合影來(lái)展示。

一般機(jī)構(gòu)宣傳冊(cè)上也會(huì)有學(xué)習(xí)成果，但這對(duì)于家長(zhǎng)的說(shuō)服力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。你拿出手機(jī)，然后調(diào)出照片，給家長(zhǎng)講你和學(xué)生的故事，可信度就高得多。

如果你是在上課期間給家長(zhǎng)做介紹，這時(shí)最好的做法是在機(jī)構(gòu)里隨手指一個(gè)學(xué)生，然后介紹這個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況以及來(lái)到機(jī)構(gòu)之后的進(jìn)步情況，真實(shí)感很強(qiáng)，而且能讓家長(zhǎng)感受到你們對(duì)學(xué)生的關(guān)懷和負(fù)責(zé)。銷售沒(méi)有固定的套路，卻處處都是套路，資深的銷售總是在不經(jīng)意之間成交的。

3、提問(wèn)比陳述更有說(shuō)服力。

很多人都知道，要引導(dǎo)購(gòu)買，就要讓對(duì)方說(shuō)“是”。所以很多銷售會(huì)在陳述完自己的想法后加問(wèn)一句：“對(duì)嗎？”

但更高端的做法是直接準(zhǔn)備好問(wèn)題，用問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)。比如說(shuō)“家長(zhǎng)你覺(jué)得早期教育對(duì)于孩子的整個(gè)人生發(fā)展有幫助嗎？” 不如 “既然早期教育對(duì)于嬰幼兒的發(fā)展如此重要，媽媽你覺(jué)得我們可以怎樣對(duì)寶寶進(jìn)行早教引導(dǎo)呢？”這樣就能進(jìn)一步引導(dǎo)談話內(nèi)容，讓家長(zhǎng)闡述自己的意見(jiàn)，便于我們機(jī)構(gòu)更好的推銷自己的服務(wù)和課程。當(dāng)然這里要注意觀察，并不是所有家長(zhǎng)都喜歡夸夸其談，有的人可能只是很敷衍的回答幾句，這個(gè)時(shí)候你就要繼續(xù)引導(dǎo)，不要讓氣氛冷下來(lái)！

4、如果客戶說(shuō)錯(cuò)了，不要反駁。

人都有逆反心理，不管多大的人都會(huì)有。一旦你開(kāi)始反駁，你就是在激發(fā)客戶的逆反心理，讓客戶站到你的對(duì)立面去。那該怎么辦呢？接著提問(wèn)，就客戶本身的觀點(diǎn)去提問(wèn)，用一系列問(wèn)題引導(dǎo)客戶意識(shí)到自己的問(wèn)題。

比如，客戶說(shuō)：“我覺(jué)得早期教育并沒(méi)有那么重要，我們這一代人還不是沒(méi)有經(jīng)過(guò)早教，現(xiàn)在照樣生龍活虎的。”你不能直接說(shuō)：“不，家長(zhǎng)，這個(gè)觀點(diǎn)我不認(rèn)同，現(xiàn)在科學(xué)都已經(jīng)證實(shí)了早教的重要性了。”

那怎么辦呢？你可以說(shuō)：“我理解您，確實(shí)，很多人在接觸早教之前都是這種想法。可是您回想一下，小時(shí)候我們其實(shí)也在經(jīng)歷著各種早教呢？只不過(guò)我們是在自然中教，沒(méi)有刻意的運(yùn)用教學(xué)教具，我跟您打個(gè)比方吧：就好比平衡感訓(xùn)練......”這樣客戶就能繼續(xù)表達(dá)他的觀點(diǎn)。事實(shí)上，客戶說(shuō)的越多，成交可能性就越高。

5、像朋友一樣交流日常。

多講故事，也鼓勵(lì)客戶講故事。這相當(dāng)于一個(gè)“交換隱私”的過(guò)程，雖然看起來(lái)不直接導(dǎo)向銷售，但客戶能和你分享他的事，無(wú)形間就已經(jīng)建立起對(duì)你的信任。

6、把握聊天的“節(jié)奏感”。

不要竹筒倒豆子一樣把話全說(shuō)完，先了解客戶情況再針對(duì)性地給建議。有些銷售人員把介紹課程當(dāng)成任務(wù)，客戶一來(lái)就塞資料，再?gòu)念^到尾把課程介紹一個(gè)遍，就算是完成任務(wù)了。

實(shí)際上，這樣的做法非常影響成交。你什么都說(shuō)了，后面再說(shuō)什么客戶也不會(huì)覺(jué)得驚喜，尤其是在客戶討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，沒(méi)有超出期待的福利補(bǔ)充，客戶就算買了也覺(jué)得性價(jià)比不高。

正確的做法是先介紹基本的課程，再根據(jù)客戶的問(wèn)題一步步補(bǔ)充，在客戶開(kāi)始猶豫的時(shí)候拋出最大的優(yōu)惠，一舉拿下。還是那句話，銷售沒(méi)有固定的套路，銷售處處是套路。

7、及時(shí)抓住客戶的“購(gòu)買瞬間”，讓客戶下單付費(fèi)。

客戶真正需要的是能解決他問(wèn)題的方案，而不是我們的全套產(chǎn)品。所以，在介紹的時(shí)候，只要客戶表示出購(gòu)買意向，就該抓住這個(gè)節(jié)點(diǎn)去鼓勵(lì)他付費(fèi)。

如果這個(gè)時(shí)候還在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，時(shí)間過(guò)去了，客戶的購(gòu)買意愿又降下來(lái)，那就真的是得不償失。

8、調(diào)整自己表現(xiàn)出的狀態(tài)。

除了聊天的內(nèi)容，聊天時(shí)傳達(dá)出來(lái)的情緒也很重要，而這些是可以通過(guò)形體上的刻意練習(xí)改變的。

語(yǔ)速不能太快，音量不能太高，否則會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得有壓力。語(yǔ)調(diào)不要經(jīng)常性上揚(yáng)，會(huì)顯得輕浮，不靠譜。

肢體要保持開(kāi)放的姿勢(shì)（不要雙手環(huán)抱在胸前），對(duì)方說(shuō)話時(shí)配合點(diǎn)頭和身體稍微前傾等小動(dòng)作。

9、提高銷售技巧，最快的學(xué)習(xí)方法是錄音再?gòu)?fù)盤。

一般的銷售這樣復(fù)盤：拿著一套話術(shù)，每次跟客戶溝通完，就再改一改話術(shù)上的內(nèi)容。

這樣做有幾個(gè)問(wèn)題，首先，完全憑記憶來(lái)改進(jìn)，很容易錯(cuò)過(guò)自己沒(méi)有留意到的問(wèn)題，而這些問(wèn)題往往正是影響成交的關(guān)鍵。其次，只能復(fù)盤自己的行為，不能回顧客戶的反應(yīng)，會(huì)缺少重要的參照指標(biāo)。第三，對(duì)于自己語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)上的不足還是無(wú)法察覺(jué)和改進(jìn)。

10、積極參與早極客廣州早教課程顧問(wèn)培訓(xùn)班的活動(dòng)，成功有保障。

所以隨身帶一只錄音筆，把跟客戶的每一次交流記錄下來(lái)。自己回去靜下心來(lái)反復(fù)聽(tīng)，先記錄客戶的反應(yīng)，再把客戶反應(yīng)中對(duì)應(yīng)的自己不足的點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)，這是進(jìn)步最快的方法。

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